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Wie Einzelhändler ihre Strategien in Zeiten rückläufiger Umsätze anpassen können
Jeder Konjunkturrückgang zwingt Unternehmen dazu, sich eine schwierige Frage zu stellen: Wie können wir überleben, bis sich die Lage wieder verbessert?
Dies gilt heute insbesondere für die Freizeitartikelbranche, da die Verbraucher weiterhin ihre Ausgaben einschränken und die Hersteller mit höheren Produktionskosten, Zöllen und Unsicherheiten in der Lieferkette konfrontiert sind.
Marken, die in wirtschaftlichen Abschwungphasen präsent bleiben, gehen in der Regel gestärkt aus der Krise hervor, sobald sich die Konjunktur wieder erholt.
Die Geschichte zeigt jedoch, dass Rezessionen nicht nur erfolgreiche von erfolglosen Unternehmen unterscheiden, sondern vielmehr diejenigen Unternehmen herausfiltern, die sich anpassen, von denen, die dies nicht tun.
Das alte Rezept funktioniert nicht mehr
Die Wirtschaft hat sich verändert, und Strategien, die vor einigen Jahren noch wirksam waren, führen heute nicht mehr zu denselben Ergebnissen.
Nach der Pandemie sorgten die staatlichen Konjunkturmaßnahmen für Rekordausgaben der Verbraucher, was zu einem raschen Unternehmenswachstum führte. Als jedoch die Inflation stieg, wurden die Verbraucher bei ihren Einkäufen wählerischer, auch wenn sie nicht gänzlich auf Käufe verzichteten.
Viele Unternehmen nutzen nach wie vor die Jahre nach der Pandemie als Maßstab, doch diese Bedingungen waren außergewöhnlich. Ziele, die auf den Umsätzen aus der Pandemiezeit basieren, sind nicht mehr realistisch. Um Umsatzrückgänge bei bestehenden Kunden auszugleichen, müssen Unternehmen neue Kunden gewinnen.
Kunden suchen weiterhin nach Produkten, die die Intimität und Beziehungen stärken, doch sie verlangen nun einen höheren Mehrwert, bevor sie einen Kauf tätigen. Geschäfte müssen fachkundige Beratung, Aufklärung, hervorragenden Kundenservice und ein Erlebnis bieten, das einen erneuten Besuch lohnenswert macht.
Das Gleiche gilt für Hersteller. Die Teilnahme an Messen ist wichtig, stellt jedoch nur einen Teil der Formel zur Gewinnung neuer Kunden dar. Langfristiges Wachstum entsteht durch den Aufbau von Beziehungen, die Schulung von Einzelhändlern, Reisen zur Gewinnung neuer Kunden und die ganzjährige Schaffung von Nachfrage.
Markenaufbau ist wichtiger denn je
In finanziell schwierigen Zeiten werden Verbraucher bei ihren Ausgaben vorsichtiger, und Vertrauen spielt eine entscheidende Rolle. Sie neigen dazu, Marken zu bevorzugen, die sie wiedererkennen. Deshalb ist der Markenaufbau in einer wirtschaftlichen Flaute besonders wichtig.
Eine starke Marke umfasst mehr als nur ein Logo; sie spiegelt Ihre Geschichte, Ihre Werte, Ihre Persönlichkeit, Ihre Fachkompetenz und das Gesamterlebnis wider, das Kunden mit Ihrem Unternehmen haben. Jede Interaktion sollte unterstreichen, warum Kunden Sie gegenüber Wettbewerbern bevorzugen sollten.
Die heutige Customer Journey verläuft nicht linear. Kunden entdecken Ihre Marke möglicherweise auf Instagram, lesen Bewertungen, sehen sich ein Informationsvideo an, besuchen Ihre Website und tätigen dann einen Kauf – entweder online oder im Ladengeschäft –, möglicherweise auch in umgekehrter Reihenfolge. Alle Interaktionen – von QR-Codes und Produktleitfäden bis hin zu Social-Media-Beiträgen – sollten sich nahtlos ineinanderfügen und den Fokus eher auf Aufklärung als auf den reinen Verkauf legen.
Marketing ist eine Investition
Ein häufiger Fehler, den Unternehmen in einer Rezession begehen, ist die Reduzierung der Marketingmaßnahmen. Dies kann zwar vorübergehend Kosten senken, verringert aber auch die Sichtbarkeit Ihrer Marke, wenn Kunden entscheiden, wo sie ihr Geld ausgeben. Sich ausschließlich auf B2B-Partner zu verlassen, reicht nicht aus; Marken müssen auch direkt bei den Verbrauchern Nachfrage generieren.
In der Erotikbranche sticht Aufklärung als eine der wirkungsvollsten Marketingstrategien hervor. Blogs, Videos, Podcasts, Tutorials, Workshops und informative Social-Media-Inhalte helfen Kunden dabei, selbstbewusste Kaufentscheidungen zu treffen. Darüber hinaus können Veranstaltungen wie Paarabende, informative Workshops und Speed-Dating Kunden in die Geschäfte locken und Gelegenheiten bieten, über den reinen Kauf hinaus Kontakte zu knüpfen.
Anstatt sich zu fragen, wie sich Marketingkosten senken lassen, sollten Sie sich darauf konzentrieren, einen höheren Mehrwert zu schaffen. Marken, die auch in wirtschaftlich schwierigen Zeiten präsent bleiben, gehen in der Regel gestärkt aus der Krise hervor, sobald sich die Konjunktur wieder erholt.
Investieren Sie klüger
Das größte Risiko während einer Rezession sind nicht sinkende Umsätze. Es ist das Treffen von Entscheidungen, die eher von Angst als von Strategie getrieben sind. Starke Unternehmen geraten nicht in Panik. Sie optimieren. Zu den Investitionen mit hoher Rendite gehören Mitarbeiterschulungen, Programme zur Mitarbeiterbindung, Verbesserungen im E-Commerce, SEO, Bildungsinhalte, Produktinnovationen, KI-Tools sowie wiederverwendbare Foto- und Videoinhalte.
Die Unternehmen, die nach einer Rezession am besten abschneiden, sind in der Regel nicht diejenigen, die ihre Ausgaben am stärksten kürzen. Vielmehr sind es jene, die weiterhin in Bereiche investieren, die langfristigen Wert schaffen.
Verkaufen Sie Wert, keine Rabatte
Einer der häufigsten Fehler, den Unternehmen während einer Konjunkturflaute begehen, ist die Beteiligung an Preiskämpfen. Ein Rabatt nach dem anderen mag zwar kurzfristig den Umsatz ankurbeln, führt aber auch dazu, dass Kunden darauf warten, dass die nächste Aktion kommt, was die Margen und den Markenwert untergräbt.
Anstatt zu fragen, wie man Preise senken kann, sollten Sie sich fragen, wie Sie den wahrgenommenen Wert steigern können. Können Sie bessere Informationen, Kombi-Angebote, außergewöhnlichen Service oder exklusive Produkte bzw. Geschenke beim Kauf anbieten? Kunden erinnern sich selten daran, das billigste Produkt gekauft zu haben. Sie erinnern sich daran, wie sich eine Marke bei ihnen angefühlt hat.
Verkaufen Sie das Erlebnis
Unabhängige Einzelhändler haben einen Vorteil, den Amazon und andere große Online-Shops nicht ohne Weiteres nachahmen können: das menschliche Erlebnis. Kunden können fast jedes Produkt online kaufen, aber sie können kein Vertrauen, keine fachkundige Beratung und kein echtes Gespräch mit jemandem kaufen, dem sie vertrauen.
Dies erfordert eine Änderung der Denkweise. Hören Sie auf zu fragen: „Wie verkaufen wir dieses Produkt?“ Fragen Sie stattdessen: „Wie können wir diesem Kunden helfen?“ Wenn Sie sich darauf konzentrieren, das Leben der Menschen zu verbessern, bauen Sie Vertrauen auf – und Vertrauen sorgt dafür, dass Kunden wiederkommen.
Die richtige Einstellung siegt
Denken Sie daran: Jede Rezession geht irgendwann zu Ende. Stärker aus der Krise hervorgehen werden jene Unternehmen, die sich widerstandsfähig anpassen, innovativ bleiben und mit einer langfristigen Vision in die Zukunft blicken.
Am wichtigsten ist es, eine Opfermentalität zu vermeiden. Ihr Unternehmen liegt in Ihrer Verantwortung, und Ihre Zukunft hängt von den Entscheidungen ab, die Sie heute treffen – anstatt darauf zu warten, dass sich die Wirtschaftslage verbessert. Jede Herausforderung bietet eine Gelegenheit, zu lernen, sich zu verbessern und Ihr Unternehmen zu stärken.
Die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen liegen vielleicht außerhalb unserer Kontrolle, aber wie wir darauf reagieren, liegt ganz bei uns. Bei Resilienz geht es nicht darum, auf bessere Zeiten zu warten. Es geht darum, ein Unternehmen aufzubauen, das stark genug ist, um jeder Wirtschaftslage standzuhalten.
Kate Kozlova ist US-Vertriebsleiterin bei Kiiroo und eine erfahrene Sexualpädagogin, die auf YouTube unter dem Namen „InBedWithKate“ bekannt ist. Mit über einem Jahrzehnt Erfahrung im Erotikfachhandel und in der Herstellung von Erotikartikeln ist sie zertifizierte Gerätespezialistin und Sexualwissenschaftlerin für Öffentlichkeitsarbeit (zertifiziert durch das American Board of Sexology).
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