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Tipps zur Beherrschung der Kundenintelligenz für den Erfolg im Einzelhandel
Verkäufer müssen ihre Kunden verstehen. Je besser sie diese kennen, desto eher können sie Vertrauen und Loyalität aufbauen, was zu Folgegeschäften und langfristigen Beziehungen führt.
Wenn Sie Ihre Kunden kennen, können Sie bei der Produktentwicklung auf ihre spezifischen Bedürfnisse eingehen und so das Risiko von Produktfehlern verringern. Marketing- und Werbemaßnahmen können zielgerichteter und praktischer sein, wenn Sie Ihre Zielgruppe kennen, wodurch sichergestellt wird, dass die Botschaft ankommt und zu höheren Konversionsraten führt. Die Ressourcenzuweisung lässt sich optimieren, indem man sich auf die effektivsten Strategien und Kanäle für den jeweiligen Kundenstamm konzentriert. Das Verständnis der aktuellen Kunden und ihrer sich entwickelnden Bedürfnisse kann Verkäufern helfen, Markttrends zu antizipieren und der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein. Schließlich können Verkäufer einen besseren Service und Support bieten, indem sie Kundenprobleme, -präferenzen und -erwartungen vorhersehen und so die Kundenzufriedenheit und die positive Mundpropaganda steigern.
"Ein Teil des Kundenverständnisses besteht darin, den Weg des Kunden vom ersten Kontakt über das Engagement, den Kauf und die Interaktionen nach dem Kauf zu verstehen.
Identifizierung von Zielmärkten und Zielgruppen
Der moderne Markt ist überschwemmt mit Produkten und Dienstleistungen, und die Verbraucher haben eine große Auswahl. Um sich von der Masse abzuheben und mit potenziellen Käufern in Kontakt zu treten, müssen Verkäufer ihr Verständnis für ihre Kunden mit Hilfe von Konzepten wie Zielmarkt, Zielpublikum und Zielgruppenprofil verbessern.
Zielmarkt: Durch die Ermittlung eines Zielmarktes können Verkäufer sicherstellen, dass ihr Produkt oder ihre Dienstleistung für eine bestimmte Gruppe relevant ist, wodurch das Angebot für potenzielle Käufer in diesem Segment attraktiver wird. Die Kenntnis der breiten Gruppe, die ein Produkt am ehesten kaufen wird, ermöglicht die Entwicklung von Strategien, die auf dieses Segment zugeschnitten sind, was zu besseren Ergebnissen bei den Verkaufs- und Marketingbemühungen führt.
Zielpublikum: Während der Zielmarkt breiter gefasst ist, wird durch die Identifizierung einer Zielgruppe eine spezifischere Untergruppe festgelegt. Diese Präzision gewährleistet, dass Marketingbotschaften und -kampagnen noch präziser sind und sich direkt an die Personen richten, die am ehesten darauf reagieren. Die Kenntnis der Zielgruppe hilft den Verkäufern, die effektivsten Kommunikationskanäle und -plattformen auszuwählen, um sicherzustellen, dass die Marketingmaßnahmen die richtigen Personen erreichen.
Zielgruppenprofil: Ein detailliertes Zielgruppenprofil ermöglicht es Verkäufern, ihre Vertriebs- und Marketingstrategien auf eine individuelle Ebene abzustimmen. Diese persönliche Note kann das Engagement und die Konversionsraten erheblich steigern. Durch die Vermenschlichung der Zielgruppe können Verkäufer Botschaften entwickeln, die Emotionen wecken, eine Verbindung schaffen, Vertrauen aufbauen und die Beziehung zwischen Marke und Verbraucher stärken. Ein detailliertes Zielgruppenprofil kann ein Instrument zur kontinuierlichen Verbesserung sein. Verkäufer können Feedback von ihren Zielkunden einholen und ihre Strategien verfeinern, um noch bessere Ergebnisse zu erzielen.
Marktsegmentierung
Bei der Marktsegmentierung wird ein breiter Markt in Untergruppen unterteilt, die auf bestimmten Merkmalen von Verbrauchern oder Unternehmen basieren. Unternehmen nutzen diese Segmente, um ihre Marketingstrategien und Produktangebote auf bestimmte Kundengruppen zuzuschneiden und diese besser zufrieden zu stellen. Im Folgenden werden die vier Haupttypen der Marktsegmentierung vorgestellt, jeweils mit Beispielen, die für eine sexuelle Wellness-Marke relevant sind.
Demografische Segmentierung. Dies ist eine Standardsegmentierungsmethode, die auf Alter, Geschlecht, Familiengröße, Einkommen, Beruf, Bildung, Religion, Rasse und Nationalität basiert.
Beispiel für einen Zielmarkt: Frauen im Alter von 25 bis 35 Jahren mit Hochschulbildung und durchschnittlichem bis überdurchschnittlichem Einkommensniveau.
Beispiel: Zielpublikum: Alleinstehende Frauen im Alter von 28-32 Jahren, die beruflich im Unternehmenssektor tätig sind.
Beispiel für ein Zielgruppenprofil: Jessica ist 29 Jahre alt, weiblich und hat einen Master-Abschluss in Betriebswirtschaft. Sie arbeitet als mittlere Führungskraft in einem multinationalen Unternehmen und verfügt über ein überdurchschnittliches Einkommensniveau.
Geografische Segmentierung: Hier wird der Markt auf der Grundlage geografischer Grenzen wie Nationen, Staaten, Regionen, Städte oder Stadtteile unterteilt.
Beispiel Zielmarkt: Städtische und vorstädtische Gebiete in fortschrittlichen Städten, in denen Gespräche über sexuelle Wellness offener und verbreiteter sind.
Beispiel: Zielpublikum: Menschen, die in großen Ballungsgebieten an der Ostküste der USA leben, wo die Marke ihre erste Kampagne starten will.
Beispiel für ein Zielgruppenprofil: Lebt in einer Hochhauswohnung im Zentrum von Boston, Massachusetts.
Psychografische Segmentierung: Bei der Aufteilung des Marktes nach sozialer Schicht, Lebensstil oder Persönlichkeitsmerkmalen geht es darum, die Wünsche und intrinsischen Verhaltensweisen der Verbraucher zu verstehen.
Beispiel für einen Zielmarkt: Frauen, die Wert auf Selbstfürsorge legen, ihr Wohlbefinden in den Vordergrund stellen, aufgeschlossen sind und aktiv nach Produkten oder Informationen suchen, die ihre sexuelle Gesundheit und ihr Glück betreffen.
Beispiel für die Zielgruppe: Frauen, die in den großen Ballungsgebieten an der Ostküste der USA leben, wo die Marke ihre erste Kampagne starten will. Frauen, die sich aktiv an feministischen und Empowerment-Bewegungen beteiligen, ihr Wohlbefinden in den Vordergrund stellen und bereit sind, in hochwertige Produkte für sexuelle Wellness zu investieren.
Beispiel für ein Zielgruppenprofil: Sie macht gerne Yoga, liest Selbsthilfe- und feministische Literatur, nimmt an Seminaren zur Stärkung der Rolle der Frau teil, legt Wert auf Zeit für sich und gönnt sich oft Wellness-Behandlungen. Glaubt an Gleichberechtigung und setzt sich aktiv für die Rechte der Frauen ein. Legt Wert auf persönliches Wohlbefinden und Selbstfürsorge.
Verhaltensorientierte Segmentierung: Hier geht es darum, das Verhalten des Verbrauchers zu verstehen, z. B. sein Wissen über ein Produkt, seine Verwendung oder seine Reaktion darauf.
Beispiel für einen Zielmarkt: Frauen, die regelmäßig Wellness- und Selbstpflegeprodukte kaufen, sich online mit Gesundheits- und Wellness-Inhalten beschäftigen und auf Empfehlungen oder Bewertungen von Meinungsmachern reagieren.
Beispiel: Zielpublikum: Frauen, die bereits Luxus-Wellnessprodukte gekauft haben oder sich dafür interessieren, die Gesundheits- und Wellness-Magazine oder digitale Kanäle abonnieren und die häufig sexuelle Wellness-Inhalte auf Social-Media-Plattformen teilen oder sich dort engagieren.
Beispiel für ein Zielgruppenprofil: Kauft in der Regel luxuriöse Hautpflege- und Wellnessprodukte, abonniert Wellnessmagazine und ist Mitglied eines monatlichen Buchclubs. Sie tauscht sich aktiv mit Wellness-Influencern auf Instagram aus, sucht häufig nach Bio-Wellnessprodukten und hinterlässt Bewertungen zu Produkten, die sie liebt.
Journey Mapping
Um Kunden zu verstehen, muss man ihren Weg vom ersten Kontakt über das Engagement und den Kauf bis hin zu den Interaktionen nach dem Kauf nachvollziehen. Customer Journey Mapping ist eine visuelle Darstellung dieses Weges und kann unschätzbare Einblicke in Berührungspunkte, Emotionen und mögliche Schmerzpunkte bieten, die ein Kunde erleben könnte. Durch die Integration von Zielmarkt-, Zielgruppen- und Zielgruppenprofildaten in die Customer Journey Map können Unternehmen ein leistungsstarkes Tool erstellen, das einen ganzheitlichen Blick auf die Interaktion des Kunden mit der Marke bietet.
Die Vorteile ernten
Die Vorteile einer guten Customer Intelligence sind nahezu unbegrenzt. Wenn Unternehmen gründlich recherchieren, um ihre Kunden zu identifizieren und zu verstehen, können sie Produkte und Inhalte auf die spezifischen Bedürfnisse, Herausforderungen und Interessen der Zielgruppe zuschneiden; Marketing- und Werbekampagnen entwickeln, die auf die Eigenschaften und Verhaltensweisen dieser Gruppe abgestimmt sind; die Wirksamkeit dieser Kampagnen überwachen und messen; Werbekanäle und -plattformen auswählen, auf denen die Kunden am aktivsten sind; Feedback einholen und Strategien anpassen, wenn sich die Vorlieben und Verhaltensweisen des Zielmarktes weiterentwickeln.
Die Kenntnis Ihrer Kunden ist der Schlüssel zum erfolgreichen Verkaufen auf dem heutigen Wettbewerbsmarkt. Wir hoffen, dass die oben genannten Tools dazu beitragen, diesen Prozess zu entmystifizieren und Ihnen dabei helfen, Kundeninformationen auf effektive Weise zu nutzen, die Sie mit Ihrem Publikum verbinden und Ihr Geschäft ankurbeln.
Joe Powell ist Grafikdesigner, Macherin von Marken und Experte für B2B- und B2C-Marketing. Seit mehr als 25 Jahren ist er in verschiedenen Positionen tätig, in denen er sich auf Best-Practice-Taktiken für visuelle Markenidentität und Produktentwicklung spezialisiert hat.
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